Qué es la prospección de clientes, para qué sirve y cómo hacerla con éxito

La prospección de clientes se refiere al proceso de búsqueda que realiza una marca con el fin de identificar clientes potenciales para su negocio. Los califica para determinar si cumplen con las características para adquirir sus productos o servicios, además de estudiarlos con el propósito de crear estrategias de marketing para atraerlos.

Objetivo de la Prospección de Clientes

El objetivo principal de la prospección de clientes es identificar a las personas o empresas que son más propensas a comprar tus productos o servicios. Esto permite a los equipos de marketing y ventas concentrar sus esfuerzos en estos prospectos, lo que a su vez puede aumentar la eficiencia y la rentabilidad.

¿Qué es un Prospecto en Ventas?

Un prospecto en ventas es un individuo o empresa que ha mostrado interés en tus productos o servicios y que cumple con los criterios de tu cliente ideal.

Diferencia entre Prospecto y Lead

Un prospecto es un usuario que cumple con las características de tus buyer personas y que tiene el potencial de convertirse en un cliente. Esto se determina a través de sus datos demográficos, intereses y comportamientos, así como su alineación con las metas de marketing que tienes establecidas.

Por otro lado, un lead es un paso más allá. Es alguien que ya ha mostrado interés en tu producto o servicio y ha compartido sus datos de contacto contigo. Esto generalmente ocurre cuando un usuario interactúa con el contenido que has creado, como una guía, un artículo, un vídeo, o incluso una prueba gratis, y decide proporcionar su información de contacto a cambio.

Estos términos son fundamentales en el mundo del marketing y las ventas, y entender la diferencia entre ellos puede ayudarte a optimizar tus esfuerzos de prospección y seguimiento.

Tipos de Prospectos

Existen varios tipos de prospectos:

1. Prospectos Analíticos: Dado que estos prospectos se toman su tiempo para tomar decisiones e investigarán a fondo tu producto y tu empresa, es importante proporcionarles toda la información que necesiten de manera transparente y detallada.
2. Prospectos Amables: Para estos prospectos, la construcción de relaciones es clave. Intenta establecer una conexión personal con ellos y asegúrate de que se sientan valorados y entendidos.
3. Prospectos Asertivos: Estos prospectos valoran la eficiencia y la claridad. Proporciona información concisa y directa sobre los beneficios de tu producto o servicio y trata de responder a sus preguntas de manera rápida y precisa.
4. Prospectos Expresivos: Estos prospectos están interesados en el impacto más amplio de su compra. Muestra cómo tu producto o servicio puede tener un impacto positivo en su comunidad o industria.
5. Prospectos Sospechosos: Aunque estos prospectos pueden no hacer un contacto directo, han mostrado interés en tu negocio. Puedes intentar atraerlos con contenido atractivo y ofertas especiales.

5 Técnicas de Prospección de Clientes

1. Cultivo de Leads (Lead Nurturing) Identifica a tus usuarios y ubícalos en el ciclo de venta del cliente. Crea un blog y descubre el contenido que mejor funciona para satisfacer sus necesidades actuales. Esta es una estrategia de inbound marketing integral que demuestra tu liderazgo en la industria y aporta valor a tus seguidores. Tus canales de comunicación (Google Ads, blog, sitio web, redes sociales, correo electrónico) y las alianzas con influencers y expertos en la industria que no son tu competencia directa, son fundamentales para aumentar tu reputación.
2. Prospección Presencial Aunque es la estrategia más antigua, sigue siendo efectiva, especialmente para los prospectos que valoran la atención personal y directa. Es crucial tener una investigación previa que te brinde información valiosa sobre el cliente, el tipo de solución que ha buscado y si puede tomar decisiones de compra. Conviértete en la respuesta que siempre buscó, pero no sabía dónde encontrar.
3. Prospección Telefónica A pesar de la era de las redes sociales y los servicios de mensajería, las llamadas siguen funcionando. No recomendamos comprar bases de datos telefónicas. Si vas a marcar un número, es porque el usuario te lo proporcionó directamente y está enterado de que podrías ponerte en contacto con él. Esta prospección es útil cuando un cliente satisfecho te recomienda con uno de sus contactos.
4. Prospección por Correo Electrónico Menos invasivo que una llamada telefónica, obtendrás el correo porque una persona se registró en algún formulario, newsletter o para descargar un contenido de tu sitio web. Asegúrate de que la información que envías sea relevante, transparente, tenga el remitente claro y se identifique sin problemas con tu negocio y su estilo de comunicación.
5. Generación de Eventos Participa, organiza o patrocina eventos en los que se reúnen profesionales e interesados en tu industria. Seminarios, lanzamientos de producto, conferencias, cenas o almuerzos con la participación de líderes de opinión son excelentes para comenzar a construir relaciones con prospectos que ya te conocen y no habían tenido oportunidad de acercarse.

Seguimiento de Prospectos

El seguimiento de prospectos es un proceso esencial en el marketing que implica interactuar de manera oportuna y valiosa con las personas en tu base de datos. Este proceso, junto con la prospección, son tus métodos para acercarte a los prospectos y reforzar la relación entre tu empresa y los clientes potenciales.

En el mundo actual, donde las personas investigan y deciden sus compras minuciosamente, el seguimiento de prospectos se vuelve crucial. Este proceso te permite diferenciarte de otras empresas y ofrece varios beneficios:

1. Te permite identificar a quiénes debes enfocarte gracias a la evaluación de prospectos.
2. Ayuda a estrechar el vínculo entre tu marca y el prospecto.
3. Te permite recopilar información útil sobre las necesidades del cliente y decidir cómo puedes ayudarle de manera eficaz.
4. Te proporciona datos específicos que sirven como retroalimentación para tus parámetros de público objetivo y buyer personas.
5. Te ayuda a llevar a más prospectos hacia la venta y establecer la base para la fidelización de quienes ya son tus clientes.

8 Pasos Clave en el Seguimiento de Prospectos

1. Determina un plan de acción: Define los estándares del proceso para llegar al resultado final: la venta. Fija tus parámetros para no perder tiempo con prospectos que no necesitan lo que ofreces o que quizá no buscan tus productos o servicios.
2. Sé el primero en responder: Establece un contacto inmediato con tus prospectos. Haz todo lo posible por ser el primero en contestar sus preguntas.
3. Automatiza tus correos electrónicos: Mantén la consistencia, la calidad y la rapidez de tu estrategia de seguimiento automatizando tus correos electrónicos en función de las respuestas de tus prospectos.
4. Mantén el entusiasmo: El entusiasmo es una de tus mejores herramientas de venta. Muestra entusiasmo por lo que estás vendiendo y compártelo de manera sincera.
5. Persevera: Un factor indispensable de todo buen vendedor o vendedora es la perseverancia. No siempre vas a atraer la atención de tu prospecto durante el primer contacto. Lleva tiempo generar confianza y familiaridad.
6. Educa a tus clientes: Haz un esfuerzo para educar a tus prospectos con información útil y relevante cada vez que te pongas en contacto con ellos.
7. Cumple tus promesas: Si le prometiste a un prospecto que le ibas a enviar un correo electrónico a las 13:00 horas con tu propuesta, mándaselo puntualmente.
8. Mantener el Registro de Seguimiento: Mantén un registro de tus interacciones de seguimiento. Esto te ayudará a mantener un seguimiento de dónde se encuentra cada prospecto en el ciclo de ventas y qué acciones debes tomar a continuación.

Elementos Fundamentales en el Seguimiento de Prospectos

1. Persistencia: En el mundo del marketing, la rendición no es una opción. Si un lead tiene potencial, es esencial hacer todo lo posible para convertirlo en un cliente.
2. Observación: Un seguimiento efectivo requiere un ojo agudo. Cada acción de tu prospecto puede ofrecer pistas valiosas para acelerar su conversión.
3. Creatividad: Los clientes esperan lo mejor de ti. Supera sus expectativas con estrategias innovadoras que los mantengan interesados y comprometidos.
4. Entusiasmo: El seguimiento puede ser un camino lleno de altibajos. Mantén una actitud positiva que impulse a tus leads a tomar una decisión final.
5. Creación de Valor: Supera las expectativas de tus usuarios siendo útil en cada paso. Proporciona respuestas y soluciones que los guíen hacia una decisión final de manera fácil y valiosa.

Plan de Prospección: Cómo Hacer una Prospección de Clientes

Crear un plan de prospección implica definir tus objetivos de prospección, identificar a tu cliente ideal, seleccionar las técnicas de prospección que vas a utilizar, y establecer un proceso de seguimiento. Aquí te dejo un esquema básico de cómo podrías hacerlo:

1. Propuesta de Valor: Define claramente el valor que tu producto o servicio ofrece. Asegúrate de que tus equipos de marketing y ventas comprendan y comuniquen este valor a los prospectos.
2. Buyer Persona: Crea un perfil detallado de tu cliente ideal. Esto te ayudará a identificar y seguir a los prospectos que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
3. Prioriza tus Prospectos: Analiza y califica tus prospectos para identificar los más valiosos. Recuerda que puedes utilizar diferentes tácticas de prospección para diferentes prospectos.
4. Métodos de Prospección: Identifica los métodos de prospección que funcionan mejor para tu negocio y asigna responsabilidades a tu equipo en función de sus habilidades.
5. Capacitación de Equipos: Mantén a tus equipos actualizados con las últimas tácticas y herramientas de prospección. Fomenta un ambiente de aprendizaje y mejora continua.
6. Registro de Información: Registra toda la información relevante antes, durante y después de la prospección. Esto te permitirá crear bases de datos útiles, modelos de acción y canales de comunicación eficaces.

Herramientas de prospección de clientes

1. CRM para la prospección de clientes: Un ejemplo de este tipo de herramienta es HubSpot CRM. Esta plataforma permite almacenar datos relevantes sobre los prospectos, realizar un seguimiento de las interacciones y personalizar estrategias de prospección en función de la información recopilada.
2. Herramienta para la automatización de marketing: ActiveCampaign es una plataforma de automatización de marketing que ofrece servicios completos para quienes trabajan en marketing digital. Permite automatizar procesos repetitivos, como el envío de correos electrónicos y la publicación en redes sociales.
3. Plataformas de lead scoring: HubSpot es una plataforma que permite asignar puntuaciones a los prospectos en función de su nivel de interacción y su ajuste con los criterios de cliente ideal.
4. Herramienta para la prospección en redes sociales: LinkedIn es una red social profesional que permite a las empresas buscar y conectar con profesionales y empresas relevantes. Permite identificar perfiles relevantes, seguir tendencias del mercado y participar en conversaciones significativas para establecer conexiones valiosas.
5. Herramienta de prospección de cliente basado en la IA: Perfect AI es una herramienta de prospección de ventas basada en IA que proporciona una gran cantidad de información útil sobre los clientes potenciales, incluyendo sus datos de contacto, información de la empresa e incluso perfiles de redes sociales.

Ejemplo de plan de prospección para la marca de cosméticos ecológicos:

Objetivo: Encontrar personas interesadas en cosméticos ecológicos.

Buyer persona: Mujer entre 18 y 23 años que cuida su piel con productos naturales y amigables con el medio ambiente. Cursa una carrera y tiene un trabajo de medio tiempo en una cafetería.

Calificación de prospectos: Basándose en el perfil del buyer persona, se consideran los siguientes criterios para identificar prospectos:

• Entran al sitio constantemente y exploran características y precios del producto.
• Preguntan directamente por la compra de producto en las redes sociales o sitio web.

Métodos de prospección: En este caso se aplica el lead nurturing.

Plan de prospección:

1. Crear contenidos de blog sobre los beneficios de los cosméticos ecológicos: Puedes escribir sobre los ingredientes naturales que utilizas, cómo estos benefician la piel y el medio ambiente, y por qué son una mejor opción que los productos convencionales.
2. Diseñar una campaña de anuncios en redes sociales: Utiliza imágenes atractivas de tus productos y testimonios de clientes satisfechos. Asegúrate de dirigir tus anuncios a tu buyer persona.
3. Realizar una alianza estratégica con influencers: Busca influencers que compartan los valores de tu marca y que tengan seguidores que coincidan con tu buyer persona. Pueden ayudarte a aumentar la visibilidad de tu marca y atraer a más prospectos.